1. TIPO DE VENTA.
o La venta que realizamos es Directa-Indirecta,
o directa porque nosotros vamos directamente al
o cliente e indirecta porque nosotros solo
o distribuimos el servicio y producto ya que quien
o los crea es el Operador de Telefonía Celular.
o Asesoramos en un Servicio que es algo intangible ya que lo que realmente debemos vender son minutos y no equipos; con esto garantizamos la permanencia del cliente en el plan que le ofertamos como Distribuidor.
2. YO HABLO…. EL ESCUCHA.
o La argumentación de ventas está formada por aquellos atributos de nuestros servicios y productos que los hacen competitivos (de hecho lo son). Se trata de un inventario de las ventajas del servicio por si solo y también en relación a la competencia. Estas ventajas deben ser conocidas, manejadas y dadas a conocer a la perfección de manera entendible al cliente en un lenguaje claro y corto pero siempre muy convincentemente expuesto.
3.CONCEPTO DE VENTAS POR CALL CENTER
o Una vez conocidas las características, ventajas y como manejar las objeciones lo utilizaremos para Convencer”VENDER” a nuestros posibles clientes mediante una conversación telefónica.
o El argumentarío del Servicio o Guía Comercial aclara nuestras dudas y nos ayuda a aclarárselas al cliente.
o UNA RELACION DE GANAR-GANAR
o Entonces lo que vendemos, ofertamos y asesoramos es un servicio, el cliente tiene la necesidad y lo orientamos correctamente y ganamos dinero por ayudar a los demás a resolver sus necesidades.
4. TECNICAS Y TRUCOS PARA CONTACTOS TELEFÓNICOS DE VENTAS.
o SON 8 LOS PUNTOS QUE CONSIDERAREMOS:
o 1.-Obtener información: Debemos averiguar cuanta información nos sea posible sobre el cliente y de esta manera conocemos el tipo de ofertas que le pueden interesar y planificar la negociación.
o 2.-Descubrir problemas y necesidades: Tu propósito inicial a de ser la creación de un clima de confianza, trataremos de ser oyentes imparciales ejerciendo un papel de animadores de la conversación.
o 3.-Ayudar a tomar conciencia: Con tanta publicidad y oferta en el mercado tenemos la oportunidad de ser asesores de servicios para un cliente que requiere seguridad y confianza.
o 4.-Ofrecer un servicio real: El Objetivo de la llamada o la visita es obtener el permiso y la información correspondiente para aplicar una promoción o plan de manera específica al futuro cliente.
o 5.-No vender directamente: Es una entrevista telefónica de pocos minutos y lo que debemos hacer son recomendaciones de ahorro, servicio, apoyo, facilidades y ventajas del servicio que ofrecemos para satisfacer una necesidad que encontramos el cliente posee.
o 6.-Facilitar información general: Siendo un experto debemos presentarnos como un amigo del cliente. Brindar apoyo.
o 7.-Atender reclamaciones: Haciéndolo con rapidez y exactitud tenemos gran posibilidad de conseguir una venta al dar trámite a su reclamo. Además nos motiva en el servicio al cliente.
o 8.-Obtener la decisión de compra: Esta es la mas importante y justifica todo lo demás, lleva al cliente a tomar una decisión con todas la cartas sobre la mesa y con pleno conocimiento de lo que esta adquiriendo. Concretamos una cita con el Vendedor, con fecha y hora. Nos aseguramos que el cliente cumple y tiene los requisitos para aplicar al plan. Ejemplo: Ideal Individual o Familia Controlado.
o -Cédula y Copia Legible.
o -Cuenta y Saldo Promedio.
6. LA PRIMERA PROSPECCIÓN
o Consiste en obtener un buen clima y receptividad del cliente. No debemos entrar sorprendiendo ni asaltando al cliente. Eso frena o disminuye posibilidades.
o LOS PASOS DE LA PROSPECCIÓN SON:
o 1.-Saludamos educadamente, sin exagerar.
o 2.-Creamos un buen ambiente, sin presionar.
o 3.-Identificamos al Cliente por el nombre de nuestros datos o por el que el nos facilite.
o 4.-Nos presentamos, Nombre y Apellido + Nombre del Distribuidor Autorizado.
o 5.-Explicamos el motivo de la llamada de forma clara, breve y siendo muy concretos
o 6.-Escuchamos acotaciones u objeciones del cliente y derrumbamos objeciones con datos, estadísticas y testimonios.
o 7.-Nos enfocamos en la venta para alcanzar nuestro objetivo, desarrollamos la promoción, oportunidad y posibilidad de ahorro.
o 8.-Tomamos datos específicos del cliente: Nombre, Teléfono de contacto, Ciudad y Dirección exacta.
o 9.-Llevamos al cliente a tomar un decisión por uno de los planes que le ofertamos.
o 10.-Cerramos la venta y concretamos cita para firmar el contrato.
7. TIPOS DE CLIENTES, SEGÚN SU PERFIL.
o 1.-Tipo Cordial: Es amable con agudeza y sentido del humor. Buen conversador, usar argumentos emocionales, hablar de su familia o amigos. Le gustan los detalles y la atención.
o 2.-Tipo Serio: Enérgico, controlado y con afán de poder. Solo admite argumentos racionales y fundamentados. Es mejor ser directos e ir al grano. Formal.
o 3.-Tipo Asustado: Nervioso, indeciso, inseguro y teme exageradamente al riesgo. Necesita ser el centro de atención, se debe ser muy original con el. Tiende a ser negativo y no aceptar ofertas de servicios o productos.
o 4.-Tipo Calmado: Tranquilo y estable emocionalmente; de formas tranquilas y ceremoniosas. Sensible y valora el afecto. Le gusta la comodidad y lo simple. Es Positivo.
8. LA VENTA Y LA POS-VENTA.
o Los clientes son cada vez mas exigentes y no perdonan un problema de logística, administrativo o cualquier otro en nuestra actividad comercial, cualquier anomalía nos quitará la venta y nos restara futuros clientes para el D.A.
o Recuerda que el cliente puede gastar su dinero en cualquier otra parte o cosa. Cuando el decida!
o En las quejas, Se recibe el problema, se lo reporta, se hace seguimiento y se asegura una respuesta.
o * No olvides que mañana el gato se puede convertir en león!
9. CLIENTES SATISFECHOS.
o Tener información actualizada de sus datos.
o Mantenerlo informado y orientado. Escúchalo.
o No olvides que son personas. Tienen Corazón.
o Vende SVA, ventajas, ilusiones, asesoría, seguridad, apoyo, fidelidad, acompañamiento, amistad, etc.
o Ten pasión por el cliente. Un cliente disgustado una vez persuadido es mucho mas fiel de lo que te imaginas.
o Cree firmemente en la suerte, y descubre que mientras mas fuerte trabajas y te esfuerzas mas suerte tienes.
o Se sincero, di la verdad y triunfaras en todo lo que hagas o emprendas….Siempre.
o Todos somos vendedores, trabaja para pulir detalles.
o Emplea una estratégica de GARANTÍA de tal forma de todo sea perfecto como mínimo. PALABRA DE VENDEDOR=COMPROMISO.
10. RETENCIÓN DE CLIENTES
o A todos los clientes que se les apruebe el plan solicitado se les entregará un regalo de boutique Porta. Siempre se mantendrá esta promoción para los clientes. Todos los artículos promocionales deberán contar con el Nombre ”Marca” del Distribuidor Autorizado.
o Pueden ser:
o Camisetas, Gorras, Esferos, Chompas, etc.
11. FIDELIZACION Y PERMANENCIA
o Con la intención de lograr Fidelización de los clientes implementamos un programa de Cumpleaños, ya que tenemos todos sus datos, aprovechamos esto para realizar una llamada de felicitaciones cada año y le enviamos un artículo promocional del D.A.-Boutique Porta. Igual que cuando entregamos el Plan.
o Agradecemos por continuar con el servicio y ofrecemos apoyo por cualquier novedad.
12. ACTIVADOR-DIGITADOR
o Con la intención de tener un alto nivel de respuesta con los clientes y esperando que esto se pueda traducir en un buen número de solicitudes se sugiere a futuro la contratación de un Activador-Digitador con in sueldo Básico; $300,00 para que su labor principal sea ingresar, gestionar y aprobar las solicitudes del Call Center. Si tiene tiempo libre estará a las ordenes de Gerencia de Ventas para realizar actividades del departamento de Activaciones.
13. COSTOS
o Línea Dealer: $...... x mes
o Línea Fija: $...... x mes
o Sueldo de Digitador: $300,00 x mes
o Previsiones Salariales: $140,00 x mes
o TOTAL: $......... x mes
o *NOTA: No se toma en cuenta costos por la infraestructura, ya que el D.A. cuenta con espacio físico y las herramientas de trabajo y esto No generan gastos adicionales en los presupuestos establecidos cada año.
14. INGRESOS
o Estimados amigos no puedo publicar esta parte!
15. EGRESOS
o EL 70% de la Comisión se va entre el vendedor con el 50% y el Call Center con 20%.
o Promedios de ingresos mensuales para Vendedores según mínimo estimado de ventas Estimados amigos no puedo publicar esta parte!. El 50% de la Comisión de Porta.
o Promedios de ingresos mensuales para Call Center según mínimo estimado de ventas Estimados amigos no puedo publicar esta parte!
o . El 20% de la Comisión de Porta.
o Promedios de ingresos mensuales para el D.A. según mínimo estimado de ventas Estimados amigos no puedo publicar esta parte!
o . Saldo de Comisión. El 30% pagado por Porta.
