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sábado, 28 de agosto de 2010

Canales de Comercialización

Canales de Comercialización
 ( Medios de Ventas)

Las redes de comercialización son actualmente la forma mas económica y eficiente para llevar tus productos o servicios al cliente final.
El Marketing Mix, la distribución -esto es la forma en que los servicios y productos llegan al consumidor-usuario- es uno de los aspectos económicos que ya demandan la mayor atención desde el inicio de este milenio. El poder mesclar las 4 principales “P” del Marketing adecuadamente nos dará muchas ventajas comerciales.
La tecnología, El Internet, La aparición de nuevos Canales de ventas, la crisis de ciertos operadores y el desarrollo de modalidades que despegaron en la última década presentarán desafíos a los operadores (Empresas Comerciales) que, de no ser adecuadamente enfocados, podrían estar perdiendo tiempo y seguramente mucho terreno frente a los que si tomen las mejores decisiones, sus acertadas maniobras comerciales para la venta marcarán la diferencia entre éxito y fracaso.

La administración de clientes mediantes CRM, el marketing directo, la venta telefónica, el e-commerce, los social sites, junto al crecimiento de la gran distribución minorista, presentan amenazas y oportunidades. También ofrecen como nunca antes una gama muy amplia de alternativas y combinaciones, y a la vez un campo de experimentación y prácticas de altísima novedad.

Desde el inicio de la 2da década de este nuevo milenio el marketing de base de datos o marketing relacional se convertirá también para numerosos productos y servicios en un modelo de gestión comercial de impensadas oportunidades de negocio, si se lo administra y ejecuta en forma eficiente.

Conocimiento y Experiencia van a ser fundamentales en quienes opten por lo novedoso del marketing relacional, además que todo esto está en construcción como el Marketing 3.0, esto será novedad en el 2012 en adelante.

El pasado, el presente y el futuro: Bajo el concepto que el presente se convierte en pasado después de un segundo entonces lo mejor es vivir el presente planeando y ejecutando hacia el futuro. Las actividades y comportamientos de compra deberán analizarse en función proyectiva y no solo histórica, ya que los estímulos que recibirán usuarios y consumidores modificarán profundamente los hábitos y los procesos de decisión de compra. La profundidad y rapidez de los cambios dependerá en gran medida de los procesos de aprendizaje, el desarrollo económico y especialmente del cambio cultural y de los beneficios que consumidores y usuarios perciban de las nuevas propuestas.

Mi producto o servicio tiene: CARACTERÍSTICAS
Yo busco un Cliente con: NECESIDADES
El Cliente busca: BENEFICIOS
Qué debo hacer entonces? Fácil, ser capaz de poder entregar al cliente la mezcla adecuada de estos tres aspectos fundamentales de la venta.
Evidentemente los medios electrónicos como canales de distribución avanzaron más rápidamente en ciertos productos y servicios. Se podría decir que toda compra en la que prevalezcan los sentidos visual y auditivo en la evaluación de la oferta es más probable de canalizarse vía telefónica, e-commerce y mail.
Si el consumidor-usuario puede Vivir (ej.: un test drive), escuchar (un CD de su cantante favorito) o ver (ej.: la ubicación y decoración de la cabaña que piensa alquilar para sus vacaciones) con una adecuada explicación y una entrega domiciliaria de lo que corresponda, es altamente probable que los medios electrónicos satisfagan su expectativa con un gran ahorro de tiempo y esfuerzo en el proceso de compra.
Usando los 5 sentidos: Los productos que para su compra requieran el uso de los sentidos: oído (ej.: escuchar el rugido de un motor), vista (ej.: el trailer de la próxima película), tacto (ej.: la textura de una tela), olfato (ej.: la característica de un perfume) o gusto (ej.: el sabor de un yogurt) estos modelos alternativos de prueba de productos y por ende, nuevos procesos de ventas tendrán su espacio ya que hablamos de experiencias, lo importante es acercar el producto lo mas que se pueda al consumidor.
Ya hace dos años algunos especialistas predicen una desaparición gradual de los puntos de venta como hoy los conocemos, reemplazados por las compras electrónicas. Esto no ocurriría -según se estima- en un futuro cercano, mientras tanto el modelo se iría transformando.
El futuro cercano será pronto el presente: Podríamos decir que los pronósticos para los próximos 2 ó 4 años para las diferentes categorías de productos y servicios pueden resumirse en sus características principales:
• Desarrollo de un marketing relacional apoyado en la explotación supremamente inteligente de las bases de datos.

• Crecimiento del e-commerce, especialmente en el negocio de venta a empresas, así como en productos y servicios en los que la comparación de atributos no requiera comprobaciones personales de características relevantes.

• Crecimiento de la venta telefónica especialmente en ciertos servicios. Los Call Center ya serán mayoritariamente in-bound sino out-bound.

• Continuo crecimiento y concentración en las cadenas de hiper y supermercados, con mayor participación en todos los productos comercializables en ese tipo de bocas (consumo masivo y bienes semi-durables) Además, incursionarán en la venta de servicios. Los todo en uno serán concentradores del comercio.

• Crecimiento de las cadenas de autoservicios de descuento.

• Crecimiento de ideas de exportación o franquiciadas en numerosos segmentos.

• Mayoristas y distribuidores en proceso de transformación con un panorama heterogéneo que comprende:
– Concentración (en ciertos rubros)

– Crisis financiera y económica.

– Especialización.

– Alta productividad, Eficiencia y Eficacia serán parámetros de medición.

– Reducción, achicamiento, desaparición de los menos eficientes.
Lo que se viene: Frente a estas perspectivas, las definiciones estratégicas relacionadas con la distribución y las políticas de tratamiento de canales externos de comercialización, así como el desarrollo de un marketing promocional por tipo de canal, se constituirán en variables de gran peso en los procesos comerciales de los próximos cinco años.

Resumen: Canales de Comercialización.
1. Distribuidores Mayoristas (Regionales) Estructura Fuerte y Robusta.

2. Distribuidores Minoristas (Locales) Estructura Liviana y Pequeña.

3. Call Center, venta dirigida al realmente interesado. Llamadas entrantes y Salientes.

4. Páginas Web, link de fácil acceso a la compra de productos. Características y Beneficios.

5. Social Cites, estar cerca del consumidos para dar servicio, ofrecer recompra, recomendación del producto a otros clientes, darte a conocer económicamente.

6. Venta Directa, visita in situ. Labor de gestión y control, pueden aplicar Puerta a Puerta.

7. Venta Retail, ventas orientadas a que el cliente te vea en todas partes.
8. Referidos, incentivar a tu actual consumidor a promocionar tu producto mediante el Marketing Boca a Boca, y entregarle un beneficio por este nuevo cliente.

9. Sell all, todos vendemos. Cada empleado tiene un código de venta directo.
10. Venta Pública, por catálogo, cupón, ticket, concursos y licitaciones.
Glosario:
MARKETING MIX
Se trata del uso selectivo de las distintas acciones del marketing para la consecución de los objetivos de venta de un producto concreto. Estrategia donde se utilizan las cuatro variables controlables que una compañía regula para obtener ventas efectivas.



MARKETING MIX ORIENTADO AL CANAL
Es una parte de la estrategia de marketing de una empresa que vende sus productos usando un canal de distribución. Para lograr que su producto sea distribuido adecuadamente. La empresa juega con los elementos de marketing buscando siempre lo mejora para la empresa y el cliente.



MARKETING MIX ORIENTADO AL CONSUMIDOR
Es una parte de la estrategia de marketing de una empresa que se dirige al consumidor. Consta de una serie de medidas que la empresa combina para hacer más atractivo su producto a los consumidores y lograr la venta.



TRADE MARKETING MIX
Es una parte de la estrategia de marketing de una empresa que vende sus productos usando un canal de distribución. Para lograr que su producto sea distribuido adecuadamente. La empresa usa los elementos de marketing a su favor para ser más eficaz.


5 comentarios:

Anónimo dijo...

Excelente artículo!
Gracias por dejarnos conocer mas

Anónimo dijo...

Gracias, este artículo tiene todo

Anónimo dijo...

muy buena información

Anónimo dijo...

bien

Anónimo dijo...

Adelante Franco, felicitaciones, buen trabajo